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比iPhoneXS价格更吓人的,是它背后的销售套路!

来源:运营研究社 人气: 发布时间:2018-09-14
摘要:我很好奇,苹果这波到底是什么操作?

比iPhoneXS价格更吓人的,是它背后的销售套路!

        北京时间凌晨1点,苹果发布会又带来一场肾脏交易界的狂欢。

不少用户都在熬夜看直播,而像我这样的早睡族,在醒来的第一时间就打开手机刷起了相关消息。

好激动,陪伴我几年的小6 终于可以退休了!结果刷着刷着,发现新款iPhone 的价格吓人(XR)。

双卡双待、3D Touch、双镜头、超视网膜高清显示屏,这些“新”功能,钱不到位绝不齐全。

苹果不知道我们消费降级了吗?为什么还越卖越贵?卖这么贵真的不担心用户会改投奔安卓吗?

我很好奇,苹果这波到底是什么操作?

01 让每款产品都有值得掏钱的卖点

发布会落幕,一切已经揭晓。在创新性不足、亮点不够、价格又贵的尴尬境地下,网友们显然有些失望,苹果公司也表现出了极强的求生欲。

为什么我说它们有极强的求生欲呢?因为苹果公司鼓吹了一大堆新的卖点,搞得好像这一次发布会真的做了许多了不起的事情。

但是,当你仔细比对之后就会发现:创新不够,卖点来凑;亮点不够,套路要够。

首先,我们来看一看,三款新产品都具备的新卖点。

求生欲一:A 12 仿生芯片

在整个iPhone Xs 发布环节,几乎有一半的时间都在介绍“7 nm A12 Bionic 芯片”的性能有多么强大。为什么要花那么长时间?因为这是三款产品都有的新卖点,几乎也是这次发布会唯一能拿出来炫耀的点。

比iPhoneXS价格更吓人的,是它背后的销售套路!

也许你还在期待三款产品都有的其他新卖点,不好意思,我暂时找不到了。

其他那些防水更厉害、续航更持久、摄像头更牛逼等的卖点,都是“A 有,B 却没有”的鸡贼设置,就为了让大家在比对性能的时候,让每款产品都有出路。

接下来,我们来看一看,其他新卖点都花落哪款iPhone 产品。

求生欲二:其他尝试

作为技术界的奢侈品,手机界的杠把子,实话说,将“防水、双卡双待、续航更持久等”都拿出来当卖点,真的有点尴尬了。

这里就不再详细对比各个产品都具备哪些卖点,我们直接上结论:

A12 芯片:三款产品都有

防水效果:iPhoneXs = iPhoneXs Max >iPhoneXR

双卡双待: iPhoneXs Max 和iPhoneXR 有, iPhoneXs 没有

续航能力:iPhoneaXR  > iPhoneaXs  Max > iPhoneXs

摄像头:iPhoneXs = iPhoneXs Max >iPhoneXR

看完后,你会发现没有一款产品具备所有的优势,但是商家最狠的一招是:让每一款产品都有一个用户购买它的理由。比如低配iPhoneaXR 在续航能力上却是王者。

02 廉价款iPhone XR,让低配老铁换新机

在手机功能上做文章,只能说是iPhone 为了吸引用户购买,采取的小打小闹手段,它真正的心机体现在定价策略上。

今年和去年的秋季发布会一样,苹果仍旧发布了3 款机子。从发布的手机款数来讲,真心没有什么值得研究。但我们仔细对比了下价格,发现了一些猫腻。

来看看去年秋季发布3 款机子的价格:

比iPhoneXS价格更吓人的,是它背后的销售套路!

数据来源于网络

再看看今年的价格:

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数据来源于网络

从最低价到最高价,去年3 款机子的价格差是3.7K,今年是6K。明眼人都能看出来,今年3 款机子的的价格差,明显比去年高了好几个档。

而这也是iPhone 的心机所在,通过定价策略,一下子圈住好几层消费人群。

我们来一层层分析,先来看下今年价格最低的一款:iPhone XR(简直可以称得上今年的廉价款iPhone)。

这是iPhone 专门针对我这种穷人设置的,是它的提升复购率的一个套路,这也是它比起往年最不同的一个打法。

为什么这么说呢,还要看看iPhone X 的受欢迎程度。

几月前,苹果公司公布了其相关数据,数据显示,从11 月3 日到第三财季末,iPhone X 一直是苹果最畅销的设备,尽管它是苹果有史以来最昂贵的手机。

由于iPhone X 确实受欢迎,数据也显示,它对公司业绩增长功不可没,所以苹果公司自然不能放过这个机会,要将X 系列发挥出最大价值。

所以推出了廉价款iPhone XR,首先我们来看看它的价格,最低配置的价格是6499,和最高价12677 比起来,算是平民价了。

再来,和iPhone X 比起来,它还多了一个R,看上去更加高大上了,但价格却比iPhone X 友好了不止一点。

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横比纵比,怎么看都便宜了不少。这样一来,我这种贫穷的人,居然有了冲动换手机。如此一来,iPhone 的复购很可能就上去了。

不过你可能会说,虽然比起来便宜了,但还是很贵?这根本不能打动我。

于是我又仔细一研究一番,又发现了不一样的地方,iPhone 开始在性价比上做起文章。

来看下iPhone XR 的内存:64G、128G、256G。

128G 不是早就被取消的内存型号吗,怎么又重出江湖了?

为了证明128G 早就被取消,我先列举2 个事实:

●去年秋季发布会,iphone 推出的所有手机,都没有128G 内存;

●今年其他两款机子,同样没有128G,直接从64G 跳到256G。

为什么iPhone XR 又打脸推出128G 内存?这的确是一个值得商讨的地方。深入分析后,我发现这是在提高复购基础上,提高“穷人”客单价的一个手段。

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我们手机里总会有各种视频、照片、App,以前16G、32G 早就不够用了,所以基本上都淘汰了, 对于我们来说,现在64G 的内存刚刚好用。

但是过段时间,你就会发现64G 也凑活不下去了,需要换更大的内存了。导致我们现在买手机,或者换手机,会考虑买更大的内存。

问题来了,如果iPhone XR 没有128G,直接跳到了256G,你们会选择买哪种?

小编我估计仍旧会买64G,因为256G 贵了不是一点半点,所以我咬着牙也要继续用64G,少拍点照片,少下点App 也不是不可以。

所以iPhone XR 为了激发我这种“较贫穷”的人换手机,或者是买有更多内存的手机,打脸推出128G,提升复购的同时,还能顺便提高客单价。

当然,128G 的目的是笔者猜测,但是iPhone 的的确确在复购上下了心思,拥有iPhone X ,能够拿到3940 的折扣款项,可以换购今年其他系列的机子。

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03 高端机收割有钱人,提升客单价

当然,圈住我这种人还不够,为了赚取更多的利润,iPhone 又使了别的手段,圈住那些相对来说不差钱的主儿。

它推出了更贵的2 款,不过这不是套路所在,卖的更贵,自然能赚更多钱。

但是我们之前说过,这两款手机,和最廉价iPhone XR 比起来,贵的不止一点,最高价达12799,价格差相差6K。

为什么要贵那么多?这才是iPhone 的第二个套路。

因为推出最低价iPhone XR,即便是能提高复购、“穷人”的客单价,但能提高的利润毕竟有限,所以iPhone 得想方设法吸引一些“相对”不差钱的主儿,比如果粉、有钱人。

对于这些人,即便是提高了2K,还是6K,他们也不会像我这样,直接翻脸不认人不购买,因为这2 类人的需求价格弹性小

什么是需求价格弹性?就是每当价格变化百分之一,你的需求量会变化百分之几。

简单说就是:你有多在乎价格?

它可以用这个公式来表示:

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我们做个简单的推理题:如果你特别在乎某个东西的价格,那么用这个公式算出来的结果,是大于1 还是小于1?

答案当然是:大于1。

比如说,饿了么的配送费变化了20%,你很在意配送费,那么你的需求量可能就会因此变化30%。

那么,最终算出来你的需求价格弹性就是30%÷20%=1.5。(弹性大于1,说明需求量受价格影响大,比较在乎价格)

假如说你是个土豪,不太在乎配送费,饿了么的配送费变化了20%,而你的需求量只因此变化10%。

那么,最终算出来你的需求价格弹性就是10%÷20%=0.5。(弹性小于1,说明需求量受价格影响小,不太在乎价格)

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PS:价格和需求量分别变化了百分之几,计算起来稍微有点复杂,这里不展开。

对于果粉和有钱的金主来说,他们并没有像我一样这么在乎价格。

所以,为了在他们身上榨取最大的价值,iPhone 自然可以将价格稍微提高一点。不过也搂住了,真要死贵,说不定这两类人也不会买单。

除了需求价格弹性,让iPhone 有底气定出这么高的价格外,美国经济学家凡勃伦效应也同样给了iPhone 定高价的理由。

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凡勃伦效应是指,商品价格定得越高,我们就越喜欢

看上去好像违反了价值规律,应该是商品越贵,买的人就越少,越便宜买的人就更多。但现实生活中很多例子并不是这样的。

打个比方:手表的功能是看时间,几十块的电子表,和上万元的机械表都能看时间,电子表还更准确一些,但为什么,很多人会去买上万元的机械表呢?

很多女生,买个包、皮鞋、化妆品,去做头发、美容,也多半是这样,都会倾向于买自己经济能力范围内价格更高的产品。

04  总结

iPhone 这次的发布会,在很多人看来创新不够,基本上没有什么亮点。

在产品的性能卖点上很鸡贼,既没有一款产品具备所有的卖点,也没有一款产品什么卖点都不占。

但其功能不是我们今天谈论的重点,我们今天着重讨论其定价策略,与以往的打法不同,今年iPhone 在复购上下了很多心思,这也是我们值得学习的点:

1)新品iPhone XR 采用”低配低价“策略,收割那些预算不高,又想换新机的用户。

2)为了刺激更多老粉换新机,苹果还推出“以旧换新”的策略

3)为了收割“富人”,苹果不仅推出每一款的高配,还推出最贵、”最能装逼“的iPhoneXs Max。

4)高配iPhoneXs Max 背后是“越贵越有人买”的凡勃伦效应,这种效应一般只适用于奢侈品。

收集编辑:壹帆

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